विक्री व्यवस्थापकाविषयी सर्वात कठीण गोष्ट कोणती? त्याला या विशिष्ट उत्पादनाची किंवा सेवेची आवश्यकता आहे असे खरेदीदार मान्य करा. आणि बर्याचदा अननुभवी विक्रेते ग्राहकांच्या आक्षेपांमुळे अडकतात, त्यांना अशा स्टेटमेन्टवर कसा उत्तर द्यावयाचा ते माहित नाही. परिणामी, खरेदीदार पत्ते सोडतो आणि दुस-याहून अधिक कौशल्यपूर्ण वाटाघाटींकडून समान उत्पादन प्राप्त करतो. त्यामुळे विक्रीमध्ये ग्राहक आक्षेपांसह कसे कार्य करावे हे जाणून घेणे आवश्यक आहे.
आक्षेपांचे कारणे आणि प्रकार
आक्षेपांसह लढा सुरू करण्यापूर्वी, संभाव्य खरेदीदार अधिक चांगले समजून घेण्याचा प्रयत्न करणे म्हणजे काय म्हणतात आणि ते कशा प्रकारचे आहेत हे समजून घेणे आवश्यक आहे. जर हे केले नाही तर विक्रीच्या आक्षेपांसह काम करणे यशस्वी होणार नाही.
मोठ्या आक्षेपांचा कारण केवळ एक आहे- क्लायंट आपल्या ऑफरमध्ये काहीतरी आवडत नाही. आणि येथे पर्याय आहेत: एकतर ग्राहक प्रस्तावित स्थितींपासून असमाधानी आहे किंवा ते आपल्या उत्पादनास (सेवा) खरेदी करण्यासाठी वापरल्यापेक्षा काय चांगले आहे हे समजत नाही.
आक्षेपांचे प्रकार देखील खूपच स्पष्ट आणि निराधार आहेत. ग्राहकाच्या स्पष्ट आक्षेपाने आपल्या परिस्थितीस अनुरूप नाही - किंमत, अटी, गुणवत्ता इ. या प्रकरणात, खरेदीदार एक तीक्ष्ण स्वरूपात त्याच्या असंतोष व्यक्त. एक स्पष्ट आक्षेप एक नमुना: "आपण माझ्यावर काय लादत आहेत! मी तेवढेच स्वस्त घेतो. " चुकीच्या पद्धतीने तयार केलेल्या प्रस्तावामुळे 80% प्रकरणांमध्ये अशा आपत्ति निर्माण होतात. त्यामुळे ग्राहक आक्षेपांसह उत्पादनाची (सेवा) सादरीकरणाची तयारी करायला सुरुवात करावी, विद्यमान analogues वरील त्याचे फायदे शोधणे आणि योग्यरित्या सादर करणे आवश्यक आहे. सर्वसाधारण आक्षेपांचे 20% प्रकरण ग्राहकांच्या सौदा करण्याची इच्छा असल्यामुळे असते.
जेव्हा ग्राहकाकडे माहितीची सर्व पूर्णता नाही आणि अनावश्यक आर्ग्युमेंटमुळे त्याचा नकार स्पष्ट करतो तेव्हा अवास्तव वाद निर्माण होतो. अशा हरकती उदाहरणे:
- बर्याच वर्षांपूर्वी त्यांनी तुमच्यासोबत काम केले होते, असमाधानी होते.
- ते म्हणतात की आपल्याकडे वितरण समस्या आहे
- निश्चितपणे दोन महिन्यांत आपण किंमत वाढवणार.
- माल चांगले आहे आणि जर असेल तर मी घेईन ... ".
विक्रीत अशा आक्षेपांसोबत काम करणे आणखी सोपे आहे, कारण येथे क्लाएंट स्वतः असे समजते की त्याची आर्ग्युमेंट खात्रीशीर नाहीत. त्यामुळे योग्य दिशेने खरेदीदार विचार थेट निर्देशन करणे सोपे होईल. जरी अशी काही प्रकरणे आहेत जेव्हा क्लायंट त्याच्या दृष्टीकोनाची पुष्टी करू शकत नाही, परंतु आपल्या मनमानीने स्वत: ला उधार देत नाही. कदाचित तो त्याच्या पुरवठादाराशी मैत्री करतो, म्हणून केवळ सुपर-फायदेशीर परिस्थितीमुळे त्याला आपल्या बाजूला जाण्यास खात्री मिळू शकते. आपण ज्याला पटवून लावत आहात तो देखील हाउलियर आहे
कारणे आणि आक्षेप प्रकार प्रकार केल्यानंतर, आपण त्यांना सोडविण्यासाठी पुढे जाऊ शकता.
आक्षेपांचे उत्तर देण्याची पद्धत
स्वाभाविकच, प्रत्येक परिस्थितीचा विचार केला जाऊ शकत नाही, त्यामुळे, अनेक नियम आहेत जे आक्षेप यशस्वीपणे पार पाडण्यासाठी आवश्यक आहेत.
- ग्राहकाला भागीदार म्हणून वागवा, विरोधक नाही बर्याच व्यवस्थापकांना एक संघर्ष म्हणून खरेदीदारांशी संप्रेषणातून जाणवतात. परिणाम, आपण पाहू म्हणून, दयनीय आहे. खरं तर, आक्षेप हर्ष पाहिजे, कारण आपल्यासाठी क्लायंट स्वत: त्याच्या भीती दूर करण्याचे संधी देते. एखाद्या व्यक्तीने सोडल्यास, प्रचाराविषयी विचार करण्याचे आश्वासन देणे फारच खराब असेल.
- क्लायंटशी भावनिक संपर्क स्थापित करा खरेदीदार आपल्यावर विश्वास ठेवल्यास, आपल्या वितर्कांशी सहमत होणे सोपे होईल आणि कमीत कमी ऑब्जेक्ट असेल.
- ग्राहकांच्या गरजांबद्दल अधिक जाणून घेण्यासाठी प्रयत्न करा हे आपल्याला खरेदीदारांच्या गरजांनुसार सामान सादर करण्यासाठी मदत करेल.
- आक्षेपणाचा अर्थ स्पष्ट करा एखादी व्यक्ती विविध कारणांसाठी उच्च किंमतीबद्दल तक्रार करु शकते: माल खरेदी करण्यासाठी त्याच्याजवळ पुरेसे पैसे नसतील किंवा कदाचित त्याने त्याच किंमतीला स्वस्त दराने पाहिले असते. आणि जर आपण एक सुरक्षित व्यक्ती दिवाळखोर शोधू शकता आणि त्याला एक स्वस्त उत्पादन देऊ कराल, तर आपण अपमानास्पद आणि ग्राहक गमावू शकता.
- गुप्त हेतू पहा. उदाहरणार्थ, मालच्या उच्च किमतीच्या तक्रारीच्या स्वरूपातील एखादा आक्षेप खरेदीदारांच्या अनिश्चितता (पुरवठादार) मध्ये असू शकतो. म्हणून, आपल्याला अतिरिक्त प्रश्न विचारण्याची आवश्यकता आहे: "आपल्यासाठी, किंमत हा निश्चित घटक आहे", "आपण केवळ खर्चात समाधानी नाही." सामान्यतः या प्रश्नांची उत्तरे, ग्राहक त्यांचे वास्तविक शंका शेअर.
- ग्राहकाशी भांडण करू नका, परंतु त्याच्या विचाराने योग्य दिशेने निर्देशित करा. आपण जितके अधिक क्लायंटचे मन वळवाल तितके अधिक ते स्वतःच्या शंकेच्या शुद्धतेवर विश्वास ठेवतील. त्यामुळे त्याला सहमत, आणि ताबडतोब आपल्या वितर्क द्या. उदाहरणार्थ, "होय, आपण बरोबर आहात, पण त्याच वेळी ...."
- प्रेरक व्हा संभाषणात प्रतिमा विचार विकसित करणे, रूपक, नीतिवत्त्वे आणि गोष्टींचा वापर करणे शिकणे. त्यामुळे आपला संदेश ग्राहकाला व्यक्त करणे सोपे होईल.
आणि शेवटी, एक थकाग्र विक्रेता एकदा म्हणाला होता: "आक्षेपार्ह एक मृत अंत नाही, पण विक्रीस कारणीभूत असा एक शिडी आहे."